[编者按]

携程麾下酒店启动 要通吃上下游？

    假如携程打通了上下游产业链，那么它就可以把在携程网上订房的客户源源不断地送到自己麾下的酒店，从而将一部分酒店利润也收归囊中。但经济学理论认为，社会分工是商品经济的基础，欧美第三产业的发展正是得益于现代化的产业细分模式。携程这种通吃“上下游”的做法是否有悖于此？

    日前，国内首个低星级非连锁酒店的跨区域联盟“星程酒店”正式启动，这一消息引起了中国在线旅游业甚至是整个旅游界的震动。

    震动，并不是因为星程酒店联盟的商业模式和发展规划如何惊人，而是因为其“幕后老板”携程国际正是中国在线旅游服务业“老大”携程旅行网的大股东。也就是说，“星程酒店”与“携程网”是两家处于同一产业链上下游的兄弟公司。

    星程酒店联盟成立伊始便与携程网达成了战略合作协议。业内评论，这意味着携程已不再满足于赚取订房、订票的渠道利润。它一方面通过携程网掌控旅游产业链下游1000多万客户资源；另一方面通过星程联盟收编酒店，慢慢将触角伸向了产业链的上游。

    至此，携程的扩张野心已清晰可见：控制产业链，通吃“上下游”。

    低成本“收编”

    携程的规模正在日益扩大。刚刚发布的携程2008年第二季度财报显示，净营业收入为人民币4.02亿元，较去年同期增长30%，较一季度增长10%。90%以上的营业收入集中在机票和酒店预订业务上。然而，携程网CEO范敏却在一次新闻发布会上公开表示：“携程的发展不能一直依靠订房订票。”也就是说，携程必须找到更高含金量的业务才能持续发展，于是它杀入了酒店市场。

    携程锁定的收编目标非常明确，就是这批处于高星酒店和经济型连锁酒店夹缝中的中低星级单体酒店。近几年，连锁酒店在国内大量涌现，高星级酒店也大量建成开业，对中低星级单体酒店冲击很大，许多酒店出租率下降明显。但事实上，很大一部分中低星级酒店的服务品质不差，且具有房间空间大、地段好等优势，但受困于单体酒店缺乏客源支持、宣传能力有限，这些单体酒店市场份额普遍较低。部分大型经济型连锁品牌也乘机收编这些生存困难的单体酒店。

    不过，与锦江之星、如家、汉庭、七天等连锁经济型酒店品牌收购或者吸收加盟的策略不同，星程采取了“跨区域联盟”的低成本收编模式。星程将从三方面为旗下酒店提供支持：一是品牌建设服务，包括品牌形象识别、市场推广、会员体系等；二是集团销售服务，包括各种促销活动、集团客户、客户服务中心等；三是运营规范服务，包括多角度的系统性培训、管理咨询、质量检查维护等。星程还承诺不收取品牌费用，也不与酒店进行销售分成，而是按照营业额收取一定比例的品牌维护费，并将这笔费用再次投入到星程系列酒店的市场营销中去。

    星程希望最终能发展成如同美国最佳西方国际集团这样的酒店联盟。据介绍，最佳西方酒店联盟目前在全球范围内拥有4300家酒店成员，其中3700家位于美国境内，2007年营收约4亿美元，几乎全部来自品牌维护费。

    “捆绑”式销售

    “捆绑”销售是商场中打击竞争对手的惯用手段。